112500864329161500500500137229162563864137213723
الرئيسية/المقالات/

طرق تسويق المشاريع الصغيرة

تسويق مشاريع المقاولات


تسويق,المشروعات,الصغيرة

من الصعب إفتراض قيام المشروع و بيع منتجاته دون إجراء الدراسات و البحوث التسويقية، لأنها تلعب دورا هاما في إعداد الدراسة التسويقية للمشروعات الجديدة، فدراسات السوق في هذا الصدد تهدف إلى الاجابة على الأسئلة التالية:

  • ما هو حجم المخرجات المستهدف؟ و عند أي مستوى من الأسعار يمكن بيع هذا الانتاج على ضوء مستوى الجودة المقترح؟
  • ما هي الظروف العامة لتسويق المنتجات؟ فهنالك العديد من العوامل تؤثر على بيع المنتجات مثل السعر و قنوات التوزيع و المنتجات المنافسة و أذواق المسهلكين و هكذا.
  • ما هي الاتجاهات الحالية و المستقبلية للعوامل السابق ذكرها؟ فالتنبؤ ضروري للتعرف على إمكانية نجاح تسويق منتجات المشروع خلال فترة حياته.
و بصورة عامة يتضمن تحليل السوق لمشاريع المقاولات الجوانب التالية:
  1. وصف مختصر للسوق بحيث يتضمن الموقع الجغرافي للسوق، وسائل النقل، قنوات التوزيع، إجراءات التعامل.
  2. تحليل الطلب السابق و الحالي بحيث يتضمن تحديد كمية و قيمة الاستهلاك بالاضافة إلى تعريف المستهلك الرئيسي بالسلعة.
  3. تحليل العرض السابق و الحالي مقسما طبقا لمصدر محلي أو مستورده بالاضافة إلى تحليل المعلومات التي تساعد على تحديد المركز التنافسي للمنتج. و من أمثلة هذه المعلومات أسعار البيع، الجودة، و السياسات التسويقية للمنافسين.
  4. تقدير الطلب المستقبلي للمنتج.
  5. تقدير نصيب المشروع من السوق اخذين في الاعتبار الطلب و العرض و المركز التنافسي و البرنامج التسويقي للمشروع.

المقدمة :
لا أخفيكم سراً ٍ أني كنت اعتقد أن التسويق عبارة عن إعلان في جريدة أو في وسيلة إعلانية أخرى لمنتج أو سلعه ما، أو انه يقتصر على بيع المنتج أو السلعة، وقد يخلط كثير من الناس بين البيع و التسويق، ويعرفون التسويق بأنه جزء من البيع والشراء، لكنني في الآونة الأخيرة اكتشفت أن التسويق عبارة عن عملية معقدة لا يفهمها إلا الناجحون والمثابرون.
كما أنه يمكن أن يكون فناً من الفنون العصرية، حيث أنه غالباً ما يرتبط بين الخيال والحقيقة، كما أنه يبين تأقلم كل من المنتج والسعر والمكان والترويج الذي يسمى بالترويج التسويقي.
فالتسويق لا يبدأ بتقديم الخدمة أو بإنتاج المنتج ( السلعة) بل انه يسبق ذلك بإيجاد المتعامل المناسب لكسب رضاه من خلال إجراءات ودراسات للسوق المستهدف، قد يستغرب البعض من فشل مشروعه ونجاح مشروع منافس رغم عدم وجود الفارق الكبير بينهما من ناحية الجودة و السعر، وقد يضن الكثير أن مشروعه يقتصر فقط على الإعلان لترويج شركته، قد لا يدرك الإنسان معنى كلمة التسويق و أهميته في حياته اليومية و في إدارة الأنشطة التسويقية.
لم تعد مشكلة اليوم في تقديم خدمه أو إنتاج منتج جديد في الشركات أو المصانع، بل أصبحت المشكلة كيف تكون هذه الشركة أو المصنع قادرا على تسويق منتجه أو خدمته والبقاء في السوق المنافس.

مفهوم التسويق:
يتم تعريف التسويق على أنه عبارة عن فن يقوم على معرفة مجموعة من الأنشطة التي تهدف إلى إشباع و إرضاء حاجات ورغبات المتعاملين من خلال تسهيل عملية خلق و عرض و تبادل المنتجات بمستوى عالي من التواصل ضمن إطار البيئة التسويقية، بهدف توسيع المؤسسة و تحقيق الربح.

أهمية التسويق في المشاريع الصغيرة:
  1. العمل على إيجاد فرص العمل و المساهمة في الحد من مشكلة البطالة.
  2. تطوير السلعة أو المنتج المناسب من خلال إشباع حاجات و رغبات المتعاملين في السوق.
  3. رفع مستوى المعيشة و دفع عجلة التنمية الاقتصادية.
  4. يساعد على ترشيد نفقات المستهلكين من خلال إشباع حاجاتهم و رغباتهم.
  5. المساهمة في تحديد سياسة الاستثمار الملائم لتطوير الاقتصاد الوطني.
أهداف التسويق:
  1. زيادة الربح.
  2. تقوية العلاقة بين الجهة ( الشركة) و المتعاملين.
  3. زيادة المبيعات.
  4. زيادة وعي المستهلك بالمنتج.
  5. المحافظة و البقاء في المجال التنافسي للشركة.
  6. التوسع و الانتشار.
  7. تحقيق مستوى عال من رضا المستهلكين أو المتعاملين.
العناصر الأساسية لإدارة المشاريع الصغيرة
1. الإطار التنظيمي
  • تحديد الأهداف وأولويات المشروع.
  • وضع خطة إستراتيجية للمشروع الصغير.
  • التنبؤ بالسوق و بحجم الطلب من السوق.
  • وضع البرامج المالية ( الميزانية) و المقاييس للمشروع.
  • توفير الموارد اللازمة من ( عاملين، معدات، أدوات) و التنسيق فيما بينهم.
  • حسن قيادة العاملين بما يحقق أهداف المشروع.
2. نظام المعلومات
  • معلومات عن السوق.
  • معلومات عن فن إدارة المشاريع.
  • معلومات عن المتعاملين.
  • معلومات عن الموردين.
  • معلومات عن الأسعار.
  • معلومات عن المنافسين.
  • معلومات عن الجهات الممولة وفرص التمويل.
  • معلومات عن الجهات التي تدعم مشاريع الشباب.
3. دراسة السوق 
تفشل المشروعات الصغيرة عادة في تسويق منتجاتها بسبب عامل أو أكثر من العوامل الآتية:
  • عدم دراسة السوق بالشكل الصحيح (دراسة الجدوى).
  • ارتفاع تكاليف الإنتاج بسبب ارتفاع الأسعار.
  • انخفاض الجودة.
  • حجم العرض أكبر من حجم الطلب.
  • عدم دراسة الشريحة المستهدفة من المشروع.
  • الافتقار إلى الخبرات الإدارية و العملية.
  • عدم معرفة متطلبات و احتياجات و رغبات المستهلكين أو المتعاملين
أنواع التسويق: 
أولاً: التسويق الشخصي:
  • المظهر الشخصي لصاحب المشروع و الزي الخاص بالموظفين.
  • معرفة التامة لصاحب المشروع و الموظفين بالمنتج أو الخدمة.
  • البزنس كارد لصاحب المشروع.
  • الشكل العام للمحل و نظافته.
  • السمعة التي تتمتع بها الشركة.
  • التميز في تقديم المنتج أو الخدمة.
  • التواصل مع الصحافة لنشر منتج جديد أو افتتاح فرع جديد، الهدف منه الانتشار و التوسع.
  • شعار الشركة يجب أن يكون مميزا و معبراً عن اسم الشركة.
ثانياً: التسويق الغير الالكتروني:
  • التسويق عن طريق الجرائد و المجلات الإعلانية.
  • التسويق عن طريق البريد العادي.
  • التسويق عن طريق اللوحات الإعلانية والملصقات.
  • التسويق عن طريق المشاركة في الفعاليات المجتمعية و المهرجانات.
  • البوستر و البروشور و الكاتلوج.
  • الهدايا و الخصومات و القسائم الشرائية.
  • التسويق عن طريق تقييم الخدمة أو المنتج بواسطة الاستبيانات.
ثالثاً : التسويق الالكتروني
  • التسويق عن طريق الانترنت أو الموقع على الشبكة العنكبوتية.
  • التسويق عن طريق البريد الالكتروني.
  • التسويق عن طريق الهاتف.
  • التسويق عن طريق الرسائل النصية.
  • التسويق عن طريق التلفاز.
  • التسويق عن طريق الراديو.
مميزات البيع الشخصي
  • الاتصال المباشر و الشخصي بين البائع و المتعاملين.
  • معرفة كافة احتياجات و رغبات المتعاملين.
  • معرفة ردة فعل المتعاملين و الرد على جميع استفساراتهم بشكل مباشر و مقنع.
  • الإطلاع على معلومات مفيدة عن السوق و العملاء.
  • إقناع المتعاملين بشراء السلعة بما يتناسب مع رضا المتعاملين.
  • تزويد المتعاملين بمعلومات كافية عن المنتج (السلعة).
  • تعزيز الثقة وتوطيد العلاقات بين البائع و المتعاملين.
معلومات تحتاجها فيما يتعلق بمنافسيك:
  • السمعة التي يتمتعون بها.
  • المميزات التي يقدمونها للمتعاملين.
  • نقاط ضعف وقوة المنافسين ،كما يمكن تحويل نقاط ضعفهم إلى نقاط قوة لديك.
  • أسعارهم.
  • الوسائل المتبعة في تقديم المنتج.
  • الوسائل المتبعة في أرضاء المتعاملين.
  • الوسائل المتبعة في الترويج التسويقي.
  • المنافذ التوزيعية أو التسويقية للمنافسين. 
أخطاء مندوب التسويق:
  • جهل المندوب بالخدمة أو المنتج (السلعة(.
  • الإلحاح الكثير لشراء المنتج ( السلعة( · إضاعة وقت المتعاملين.
  • عدم اللباقة في الحديث.
  • عدم الالتزام بالمواعيد.
  • عدم الاهتمام بالهندام ( الملبس) و الأناقة.
  • عدم التحضير الجيد لمقابلة العميل · عدم مطابقة المنتج أو الخدمة مع النماذج المروج لها.
أفكار و نصائح عامة للتسويق:
  • المتعاملين هم شريان الحياة الرئيسي في عملك، تذكر دائما أنه بدون متعاملين لن يكون لك عمل.
  • لا تنسى بأن تكاليف جذب زبون جديد كل يوم في ارتفاع.
  • واجبك الوظيفي يحتم عليك أن تعمل على إشباع حاجات ورغبات المتعاملين و أن تعمل قدر المستطاع على إرضائهم.
  • قم بتقييم العمل بين فترة و أخرى من ناحية المبيعات، الإنتاج، رضا العملاء، الأرباح، المنافسين.
  • تذكر انك صاحب مشروع صغير، فلا تهدر أموالك في الإعلان و الترويج ولاتتبع سياسة الشركات الكبرى في الإعلانات.
  • تذكر بأن المحافظة على الزبون أفضل من كسب زبون لمرة واحدة.
  • اعتمد على إستراتيجية جديدة تميزك عن منافسيك.
  • حاول دائما أن يكون منتجك مميز عن منافسيك إما من ناحية الجودة أو السعر.
  • ابحث دائما عما هو جديد لتزيد من المتعاملين.
  • ابحث دائما عن مجالات جديدة لترويج منتجك (البازارات، المهرجانات، الفعاليات).
  • استعن بأهل الخبرة و تعلم من أخطائهم.
  • اكتشف سر نجاح الآخرين و التجارب التي مروا بها.
  • تخصص في مجال واحد و انتبه في بداية مشوارك في عالم التجارة.
  • قم بتدريب الموظفين والمندوبين على حسن التعامل مع المتعاملين.
  • اعتمد على سياسة التحفيز للموظفين (مادية، معنوية ، أدبية، ..الخ).
  • ركز على التسويق الالكتروني (الموقع على الشبكة، البريد الالكتروني...الخ) إذ يعتبر أكثر وسيلة للنشر وأقلهم تكلفة.
  • احرص دائما على التواصل مع الصحافة.
الخاتمة:
يرى أصحاب المشاريع الناجحة أن فن التسويق يعتبر أسلوباً ممتعاً وشاقاً في ذات الوقت. كما يمكن القول أن نشاط الحركة السوقية زاخر بالمنافسة الشديدة، فهو جزء من حياتنا اليومية لكل فرد منا، أصبح التسويق يعتمد أساسا على دراسة حاجات ورغبات المتعاملين لخلق علاقة من التواصل لتحقيق رضاهم. ويمكن القول أننا نعيش فلسفة العصر الحديث ألا وهو التسويق، فالتسويق هو من يصنع الاقتصاد، والاقتصاد هو من يحدد ملامح صورة هذا العصر.
قد يفهم البعض أن التسويق عبارة عن تقديم أو الإدلاء بمعلومات خاطئة أو كاذبة من اجل بيع السلعة أو تقديم الخدمة هادفة إلى تحقيق الربح وزيادة التوسع والانتشار، ونصيحتي لكل صاحب مشروع راغب في النجاح والازدهار والمنافسة السوقية، الاهتمام بالجانب التسويقي وفتح قنوات التواصل بين الشركة (المنتج) والمتعاملين، والمحافظة عليهم لكسب رضاهم.

عزيزي المستثمر 
إن رأيك هو مصدر إلهامنا فلا تبخل علينا بتقديم النصح والإرشاد أو إبداء ملاحظاتك ، فأنت المستشار